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Como vender mais fotos em seus ensaios?

Um dos principais desafios de qualquer negócio é conquistar mais vendas, especialmente mais lucratividade. Para nosso mercado isso pode ser conseguido com a venda de mais fotos nos ensaios que realizamos.

A lógica é simples e se divide em 4 etapas para funcionar bem: (1) oferecemos pacotes com número de fotos restritos; (2) na execução do ensaio produzimos um número maior de variações de poses e cenários; (3) selecionamos bem mais fotos boas e a apresentamos ao cliente; (4) vendemos as fotos extras selecionadas, pois e dificilmente ele selecionará apenas o número contratado.

Será que é possível ter um resultado ainda melhor com essa estratégia?

Sempre é possível melhorar. Durante o Newborn Photo Conference 2016, que ocorreu há alguns dias, o palestrante William Espósito mencionou uma sistemática excelente para os clientes selecionem muitas fotos extras: a apresentação das fotos logo na sequência do ensaio. Dessa forma pessoa vê as fotos ainda com a emoção do momento e o fotógrafo tem uma grande oportunidade de incentivar a compra de fotos, indicando detalhes e elogiando poses.

Como fazer isso de forma eficiente

Ao fim do ensaio sempre existem um tempo em que os fotografados vão trocar de roupa, arrumar as coisas que trouxeram e juntar tudo para ir embora. Enquanto isso ocorre, você baixa as fotos no computador, seleciona todas e cria um slide show que pode ser fácil mente gerado no próprio Lightroom ou outro aplicativo específico para isso. Não precisa ser nada muito elaborado, apenas as fotos, transições simples pré-definidas e uma música suave e envolvente.

Com isso feito, convide os clientes a verem as fotos, garanto que é irresistível, pois estão ansiosos, acabaram de passar por algo diferente de seu cotidiano e querem ver o resultado.

Com clientes acomodados e slideshow em execução, aponte os diferenciais das fotos e principalmente elogie o cliente. Faça comentários positivos como “Olha como você ficou linda nessa foto.”; “Que sorriso gostoso do seu filho.”; “Ahh, adorei essa expressão de apaixonados.”.

Com o fim do slideshow vocês já fazem a seleção e podem avaliar a quantidade total de fotos e negociar valores e desconto. Esse é outro grande trunfo desse processo, pois quando o cliente realiza a seleção sozinho, ele acaba descartando mais fotos até chegar na quantidade já contratada e não existe negociação.

Para aqueles que atende os clientes na casa deles essa sistemática também é possível. Leve seu notebook e diga que irá baixar as fotos antes de sair por uma questão de segurança. No meio desse processo pergunte se o cliente gostaria de ver as fotos. Daí para frente é só seguir o mesmo roteiro.

3 de outubro de 2021
Todos os direitos reservados para Alex Mantesso